Le commercial Le commercial est avant tout un gestionnaire et un vendeur. Après avoir exposé les différentes étapes de son métier, nous passerons en revue les compétences, connaissances et qualités nécessaires pour exercer son activité, puis les outils de travail qui faciliteront la réalisation de ses objectifs.. La naissance, puis l'explosion de l'internet, ont favorisé l'éclosion de nombreuses sociétés et de nouveaux métiers. La plupart des entreprises ont compris tout ce qu'elles pouvaient retirer de la création d'un site pour présenter leur société ou vendre par Internet qui leur permet de contacter des publics qu'elles n'auraient jamais touchées autrement, voire à l'internationale, même si les problèmes de sécurité du paiement par carte bancaire ralentissent ce processus de vente à distance. Le Métier : mission et tâches Le commercial a en charge le développement du Fichier clients de son entreprise, au moyen d'actions de détection ou de promotion de projets à base de hautes technologies. En relation directe avec la clientèle, il doit posséder des qualités relationnelles pour susciter l'intérêt des prospects. Pour qui possède le sens du contact, le métier de commercial est passionnant et donne une réelle autonomie dans la gestion de l'agenda et l'organisation du travail. On peut scinder en cinq parties les tâches qui incombent au commercial : Constituer un fichier de prospects, le développer et le gérer, qualifier le client, établir des devis et convaincre pour aboutir à la commande. A - CONSTITUER UN FICHIER CLIENTS Que votre entreprise soit une jeune société ou déjà bien établie, votre but restera le même (convaincre pour aboutir à une commande) mais votre approche et votre travail seront un peu différents. Si la société est nouvelle, il vous faut TOUT créer, et travailler "dans le dur", sans que votre "prospect" ait de référence sur votre employeur, sans passé par rapport à vous. Il vous faut tout découvrir de votre interlocuteur et l'intéresser aux prestations de votre société. Si la société est déjà établie, elle aura déjà vendu et réalisé des projets ; les bons de commande et les contrats signés vous donneront les coordonnées et le profil d'une partie de vos futurs interlocuteurs, une partie seulement, car même une société déjà établie doit avoir à cœur de détecter de nouveaux prospects pour développer sa clientèle. Même si vous avez à votre disposition un fichier clients déjà existant, vous devrez aussi travailler dans le dur, surtout si votre poste vient d'être créé et que vous devez "vendre" des projets nouveaux, des services différents. Mais un facteur confiance existera déjà vis à vis de votre entreprise. Votre stratégie commerciale en tiendra compte. B- GERER ET DEVELOPPER LE FICHIER CLIENTS Il faut partir du principe qu'un client a besoin d'autres services que ceux pour lesquels il a traité la première fois. Votre aptitude à faire connaître adroitement toutes les possibilités de votre entreprise sera le moteur de nouveaux projets. Imaginez quelle serait votre déception si vous découvriez qu'un de vos clients s'est adressé "ailleurs" pour un autre projet, parce qu'il ne savait pas que votre entreprise pouvait l'assurer !… Donc, sans submerger votre prospect, assurez-vous qu'il pensera à vous s'il a un autre besoin. Et pour qu'il ne vous oublie pas, envoyez-lui de temps en temps, sous la meilleure forme pour LUI, un petit rappel personnalisé de votre existence. C) QUALIFIER LE CLIENT Qualifier un client c'est d'abord s'assurer de sa surface Financière, puis trouver qui est vraiment le décideur dans l'entreprise. Phase essentielle pour ne pas perdre de temps avec un client peu solvable OU BIEN d'en passer avec quelqu'un qui, n'est pas le décideur. . Qualification financière Une sage précaution est de consulter Infogreffe pour obtenir rapidement de précieux renseignements sur l'entreprise qui vous sollicite. Démarche facile, par minitel ou internet, que vous effectuerez à partir du numéro du Registre du Commerce (RC) de votre prospect (légalement, tous les imprimés d'une société doivent l'indiquer, ainsi que sa forme juridique qui le plus souvent sera une S.A.R.L (Société à responsabilité Limitée) ou une SA (Société anonyme). En cas de doute, demandez au Département comptable des recherches plus approfondies avant de vous lancer dans l'établissement d'un devis. Qualification de votre interlocuteur : est-il LE décideur Il vous faudra avoir un accès direct au décideur et savoir s'il a un budget, de quel montant, sur quelle période. Il faut aussi évaluer le temps à investir sur un prospect en rapport avec les chances de concrétisation d'une commande. D) ETABLIR LES DEVIS Dans un premier temps, le commercial nouvellement embauché sera assisté par le personnel technique pour l'établissement des devis. Puis, il saura évaluer seul les temps de production et penser à d'autres facteurs : l'offre et la demande, la période de l'année (vacances du personnel, importance du carnet de commandes). Cette analyse passionnante vous différenciera d'une vendeuse de baguettes de pain. Si le commercial peut relativement rapidement acquérir une certaine autonomie pour déterminer un prix correct, et se dispenser de trop peser sur un service technique souvent submergé de projets, il lui faudra toujours "sentir" la température de son entreprise en termes de capacité de production et faire valider son offre par un responsable avant de l'envoyer. Cependant, la surcharge de travail de vos collègues peut les empêcher de vous aider au moment où vous en avez besoin… Le commercial peut avoir à faire preuve d'initiative, sans oublier la rentabilité de l'entreprise ni les contraintes et limites de son prospect. E) CONVAINCRE POUR ABOUTIR A LA COMMANDE (signature du devis ou d'un bon de commande) Il n'est de bon commercial qui ne sache convaincre. L'art et le goût de convaincre sont des qualités indispensables à tous ceux qui veulent exercer ce métier. Le maniement de la langue française, une bonne communication faite à la fois de capacité d'écoute et d'aptitude à manier les mots, sont des éléments de base sur lesquels il n'est pas besoin d'épiloguer. Dans un métier lié aux techniques haute technologie, un argumentaire conçu pour être soumis au client sous forme d'une présentation de type Power Point sera du meilleur effet, surtout si le commercial sait garder de la souplesse d'adaptation, gérer sans encombre les petits problèmes informatiques de dernière minute, et rester suffisamment à l'écoute de l'autre pour ne pas tout balancer comme une séance de cinéma, sans pause ni laisser au décideur la possibilité de s'exprimer. L'interactivité ne doit pas seulement être dans la présentation Power Point. Interface relationnelle entre sa société et son prospect, le commercial doit connaître parfaitement son sujet et savoir lier de bonnes relations avec son futur client, pour réussir à vendre un projet interactif d'envergure. L'une des particularités des projets multimédias est de n'être qu'un élément d'une stratégie générale. Le commercial ne doit pas perdre une occasion de vendre l'image de sa société et donc bien connaître l'histoire de l'entreprise, ses dirigeants, ses avantages concurrentiels et ses limites. Il ne doit jamais s'engager sur un devis dont les prestations ne peuvent être assurées par sa société. Ne négligez pas les "petits" projets, qui donnent souvent plus de marge que les gros, et sont par la suite le moteur de projets plus importants "Les petits ruisseaux font les grandes rivières". Compétences et conditions de travail De bonne formation générale, le commercial valorise dans le mutimedia son expérience ou sa motivation. Le commercial d'une société de services multimedias possède, quant à lui, un solide bagage commercial (Bac + 2 ou 4, et parfois même un diplôme d'ingénieur). Sa maîtrise de l'anglais est appréciée. Sa connaissance de l'audiovisuel, de l'édition, de la communication ou de la publicité sont évidemment un plus. Les commerciaux qui ont l'expérience de la vente de solutions réseaux, de vitrines Internet ou encore du développement de sites web clés en main sont assurément des plus recherchés. Un commercial multimédia intégré à l'entreprise est rémunéré par un fixe et un pourcentage sur les ventes. L'agent commercial, rémunéré à la commission seule, reçoit jusqu'à 25% du Chiffre d'affaires qu'il apporte. Les participations attractives, sous forme de stock-options, très répandues au cours de la fin des années 90, ont désormais pratiquement disparu. Avec de l'expérience et de bons résultats, le commercial peut devenir chef de département commercial. Ses qualités humaines sont un facteur déterminant et notamment l'art de la communication qui permet d'être à l'écoute du client pour "sentir" ses attentes lui faire exprimer ses souhaits, et éviter de faire subir à une personne pressée à la compréhension rapide un "argumentaire" récité sans âme et sans remarquer que l'interlocuteur a déjà compris Les outils de travail Pour atteindre son objectif, le commercial a plus Besoin d'un P.C, d'un téléphone et d'un accès à Internet que d'une voiture ou d'une mallette bondée de documents.. Il doit avoir un bon sens de l'organisation, de la discipline pour se mettre véritablement au travail et aussi un esprit de décision et de logique pour savoir privilégier une action plutôt qu'une autre. Le suivi des statistiques est un outil de travail qui mérite quelques explications : l'attente est parfois longue entre la prospection ou la prise de contact et l'obtention d'une signature au bas du bon de commande. Trois attitudes sont également fatales : l'insouciance ("j'ai fait ce que je pouvais"), un harcèlement intempestif du client, et le découragement avec perte de confiance dans la réussite d'un projet. Pour savoir quand il est temps de "faire quelque chose",et éviter le découragement, la gestion des statistiques est la solution. Veillez donc au nombre de contacts pris (mailings, fax, e-mails, téléphones), de rendez-vous obtenus, de devis en cours. En période creuse, cela permet de mesurer le travail réalisé. En période de surcharge, cela évite de tomber, après le rush, dans une pénible période de morosité.